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      1. 無錫佳睦戴頌軍:渠道商的核心價值就是在于服務

          原創   2021-5-14   艾肯家電網/文思

        5月中旬的無錫下起了淅淅瀝瀝的小雨,這一場雨也澆滅了剛剛起勢的空調需求,但無錫佳睦商貿有限公司總經理戴頌軍依然很忙碌,筆者見到他的時候,他正在通過電話安排幾單中央空調產品的訂單,在此之后與他聊天的兩個多小時過程中,他兩個手機的來電和微信之聲此起彼伏。

        這其實是他工作的常態,快節奏高強度的工作卻讓他精神飽滿,說話時條理清晰、中氣十足,很難想象,已是知天命之年的他居然能夠長期保持如此高漲的工作激情——幾乎每天都是早上8點左右到公司、晚上7點之后下班。不抽煙、不喝酒,閑暇時唯一的愛好是陪著家人看看電影。

        無錫佳睦商貿有限公司總經理 戴頌軍

        他說他停不下來,深度變革的產業環境讓他及無錫佳睦不得不把服務做得更為精細,在他看來,服務也是渠道商的核心價值,更是無錫佳睦當下及未來發展的根基所在,而無錫佳睦近年來對自身發展路徑的探索,也給全國的渠道商提供了一個典型樣板。

        每一步都踏準產業變革的節點

        無錫佳睦所經營的產品和品牌足夠的寬廣,格力、美的、海爾、創維、志高、奧克斯、沃普思等等主導、主流、新銳品牌都與無錫佳睦有著長期合作,家用空調、冰箱、洗衣機、家用中央空調、集成灶等等品類均有涉足。在2019年無錫佳睦的銷售規模就已經突破五千萬。

        能夠達到如此體量并非一日之功,而戴頌軍的個人事業經歷、無錫佳睦從無到有從小到大的過程也契合了產業環境的變革,慶幸的是,這家渠道商的每一步都踏準了產業變革的節奏,很大程度上這也取決于戴頌軍對市場、商業、產品的理解與認知。

        一個偶然的機會,上個世界九十年代還在國有企業上班的戴頌軍進入了DVD領域,這可以視為是他個人事業生涯的第一次轉變。DVD產品后期的境況眾所皆知,產品與技術的顛覆性變革倒逼他不得不尋找其他生存發展機會,2005年前后,戴頌軍真正意義上進入家電行業,美的家用空調成為了他的一個新起點。

        “這一下子打開了我的視野,沒有接觸空調之前,我看到的東西太少,有點坐井觀天的感覺,”戴頌軍還說:“第一年我們就把規模做到了兩三百萬元!彼麄人異常勤奮的工作狀態在推動無錫佳睦快速發展的同時,也贏得了很多的榮譽,“最佳黑馬獎”、“最佳飛馬獎”等等獎項拿到手軟。

        2012年前后,無錫佳睦營業收入已經攀升到了1000萬元以上,這種規模在整個無錫地區都名列前茅,藉此也吸引了更多廠家與無錫佳睦商談合作,于是,格力、奧克斯、志高等等成為了無錫佳睦的合作伙伴。值得一提的是,之前家電下鄉及之后節能惠民產業政策在國內如火如荼的開展,也給無錫佳睦提供了豐富的外部機會,這個過程中,無論是經銷商網點、客戶群體還是自身的團隊,無錫佳睦都獲得了深厚的積累。

        在品牌群體不斷擴展的同時,經營品牌也在全面延伸,從家用空調到彩電,從冰箱到洗衣機再到中央空調,更為重要的是,無錫佳睦當時不僅僅是在做代理,零售業務同樣是做得熱火朝天。這種狀態一直延續到了2018年。當年,在線上商業體系高速發展的大環境下,無錫佳睦推出了“江南家電城”線上平臺,這也開啟了無錫佳睦的又一個發展新空間。

        回顧過往十六年的發展歷史,戴頌軍主導無錫佳睦的每一次轉型、變革都踏準了企業、產業、環境、渠道變化的節點,這倒不是說他對產業有著高深的研究,對產業發展脈絡的準確把握,很大程度上源于他個人對市場變化明銳的觸感。

        打破渠道流通領域的傳統界定

        無錫佳睦有代理業務,很多的網點與戴頌軍的合作歷史都有十多年;無錫佳睦有零售領域,很多的用戶都是戴頌軍自己在跟蹤和對接;無錫佳睦也有工裝業務,還有線上銷售,而且每個方面的業務都不完全依賴于廠家,無錫佳睦的這種發展模式,在全國范圍內很難找到廣泛的案例,更難以用傳統的渠道流通視角來進行審視和界定。

        戴頌軍說:“我們其實也沒有多想,每一步都是被逼出來的,為了公司,為了團隊,做著做著就做成了現在的樣子!币浴敖霞译姵恰本上平臺為例,2018年的時候,戴頌軍隱約感覺有著更豐富的機會,而隨著企業規模的擴大,內部與外部的銜接、溝通已經出現了一些弊端,“江南家電城”從后臺推向前臺,不僅僅是無錫佳睦觸網的關鍵舉措,也極大地提升了內外部的管理效率。

        現在,無錫佳睦的合作商家并不需要與戴頌軍頻繁地商談產品與價格的問題,只要在“江南家電城”微信小程序上可以了解得很通透,并能直接下單,接到訂單后,無錫佳睦在第一時間由自己的物流配送團隊送貨上門,就這種集約化的運作流程,已經有別于國內絕大多數專業化渠道商。

        以江南家電城線上平臺為依托,無錫佳睦以全品類、一站式采購來滿足網絡客戶和終端用戶的各種需求;在用移動互聯技術、工具、思維來強化自身業務、管理能力的同時,無錫佳睦在傳統家電渠道體系之外,將銷售觸手延伸到了建材、家居、辦公、政府集采、社區等等。

        戴頌軍兩部手機上的微信朋友人數都在5000人以上,他不僅在和家電的流通商交流,還與無錫很多的社區群主結成了緊密聯盟,“我們本質上就是做服務,”他還說:“做商家其實沒有什么奧秘可言,就是認認真真、踏踏實實地把服務做好!

        無錫佳睦的發展路徑和運營模式,已經在孕育一種新的形態,既有線下網點和終端,兼顧代理與批發業務,極力拓展非家電商業網絡,又有線上運營平臺,并直接深入社區、直觸用戶,后端自建物流配送和安裝售后服務體系,所有的這些舉措都有一個核心點,用戴頌軍的話講就是:“服務創造價值,以服務賦能廠商和客戶、消費者!边@種運營方式,也在推動無錫佳睦從既往的代理商向物聯網時代下的服務商模式轉型升級,服務驅動或將成為下一輪渠道變革的要義所在。

        全員營銷模式滿足碎片化需求

        無錫佳睦所在的辦公地點有三層樓,一樓是展廳和倉儲空間,二樓是辦公場所,戴頌軍的辦公室在三樓,但他基本不在自己的辦公室呆著,筆者見到他的時候他就在二樓和團隊集體辦公。筆者觀察到,不僅僅是他的業務員在跟蹤市場、客戶和用戶,他自己本人也在接觸消費者,就連財務也在忙著跟需求對接。整個無錫佳睦的辦公區是一篇忙碌的景象。

        “我們還是一家小公司,不能完全靠業務人員去做市場,每個人都要接觸業務,”戴頌軍還說:“我們自己的安裝工也是業務群體,他們直接接觸消費者,只要是消費者有需求的產品,我們都會盡量滿足!贝黜炣娝菩械娜珕T營銷模式,給無錫佳睦銷售規模的穩定和擴大帶來了巨大的助力,同時,他也希望藉此能夠給員工提供更多收入增長的機會和空間。

        他還透露,有些文員一年所實現的銷售規模就能夠達到了500萬元以上,就連倉庫保管員的業務規模都過千萬元,“所有的業務不能光靠我一個人來做,一些成熟的客戶,我的團隊跟他們都已經很熟悉了,由員工來維系,也很方便!奔幢闶沁@樣,他也沒有太多閑暇的時間,他壓根就不是一位能夠閑的住的人。

        現在,無錫佳睦的零售觸點還在進一步往前滲透,但凡是能夠接觸消費用戶的通道,戴頌軍都在積極運維,以電工、泥瓦工、水管工為代表的“三工渠道”成為了無錫佳睦營銷渠道拓展的重點之一。

        “我們把‘三工’作為經銷商網點來培育,這些網點,可以直接獲得客戶資源,而且都是有效的需求,”戴頌軍還透露,他還與大量社區群主保持聯系,精耕細作每一類需求。在已經步入存量化的國內家電市場,消費需求越來越隱性,也愈加碎片化、個性化,這種變化在倒逼無錫佳睦經營方法的創新。

        也因此,盡管今年來國內家電市場的境況并不理想,盡管原材料成本的大幅上升惡化了產業環境,但是無錫佳睦的市場銷售狀況并沒有受到明顯沖擊。當然,無錫佳睦的發展模式及其成績,也有一定的偶然性和地方化特征。

        一方面,戴頌軍個人的勤奮、專注起到了壓艙石般的作用,在他的世界里,已經分不清楚工作和生活的界限;另外一個方面,無錫地區的地緣文化、地域分布、經濟基礎、交通條件等等也是關鍵所在,居民可支配收入高、人口密集、配送環境非常優越,有利于商家的精益化運作。

        無錫佳睦的發展模式并非不可復制,戴頌軍將網點從家電擴展到家居建材三工渠道、消弭團隊內部的業務界限、打通從產品供給端到用戶需求端及售后的全鏈路,以細致、熱心的服務為其經銷網點客戶、消費需求用戶提供解決方案,形成內生式的增長驅動力,為全國的家電商家在后疫情時代下的生存發展提供了一個可借鑒的樣板。


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