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      1. 江蘇煜璽戴仁達:網聚人才,經營用戶才是經營市場

          原創   2021-5-17   艾肯家電網/文思

        文質彬彬、細聲柔語,江蘇煜璽智家科技有限公司總經理戴仁達看上去并不像是一位暖通、家電產品的經銷商,很難想象,五年之前他還是家用空調的安裝工。來自連云港、1986年出生的他比筆者想象中的還要年輕一些。筆者見到的他的時候,他正在面試一位員工,這位員工之前是某電器類產品的銷冠。

        事實上,不拘一格地網絡人才,是戴仁達近年來的工作重點之一,他說,人才是江蘇煜璽的核心競爭力,也是江蘇煜璽能夠在無錫暖通領域內成為主流商家的根本所在,F在的江蘇煜璽,還是LG家用中央空調蘇州、無錫、常州地區的總代理,同時還是上海日立無錫地區的代理商。

        江蘇煜璽智家科技有限公司總經理戴仁達

        除此之外,蘇寧易購的線下店、沃普思集成灶等等都是這家新銳商家的經營范疇,這種布局有一個重要取向,“服務好用戶,滿足用戶所有電器類產品需求,”戴仁達認為,所謂市場經營的本質就是服務用戶。

        江蘇煜璽還在無錫地區代理銷售沃普思集成灶

        “我把每單90%的利潤都分享給了員工”

        去年在無錫暖通家電圈子內,江蘇煜璽創造了一個不大不小的奇跡,這家公司的四位業務員在同一時間段提了四輛奧迪,這讓很多同類商家的業務人員艷羨不已。即便是放眼全國,類似的狀況也是非常稀少。

        這四位年輕的業務員之所以能夠有底氣、有信心同時購下豪車,主要還是在于江蘇煜璽的后期發展讓他們看到了更為光明的未來。戴仁達向筆者說:“我們家用中央空調每一單銷售,90%的利潤,都給了相應的業務人員!比绱丝犊募顧C制極大地提振了業務團隊的主動性和積極性。

        人才成為了戴仁達對江蘇煜璽競爭力打造的關鍵要素,他在提到江蘇煜璽與同類商家相比最大的競爭優勢的時候,說得最多的就是人才團隊。對于銷售規模在千萬元級別的商家而言,很少有公司能夠擁有像江蘇煜璽這樣的人才隊伍,況且,戴仁達還在通過資源進一步投入擴大業務團隊。

        江蘇煜璽不僅是LG中央空調整個蘇南地區和上海日立無錫地區的代理商,同時還開始的四家門店,兼有大金等等國內外知名家用中央空調的零售業務,還開設了覆蓋家電全品類的蘇寧易購線下門店。

        江蘇煜璽是LG家用中央空調蘇南地區的代理商

        很多人和筆者一樣,當聽說戴仁達把絕大部分訂單利潤分享給業務人員之后,都會好奇,江蘇煜璽公司依靠什么積累可持續發展的資源!拔倚枰氖菙盗孔銐蚨嗟挠脩,”戴仁達還說:“當你手里擁有規模龐大的用戶群體的時候,做什么產品都是水到渠成,我們之所以與沃普思集成灶合作、開出蘇寧易購線下門店,關鍵就是滿足用戶對各種電器類產品的需求!

        “只要是前來店里的用戶基本都會成單”

        戴仁達用戶思維的形成源于其個人事業的成長經歷,五年之前,他還在從事家用空調的安裝業務,當時他在這方面的營收規模在無錫新區一帶就已經是出類拔萃,安裝、售后服務是與用戶交互最為頻繁的環節,他對市場、銷售、需求、產品乃至品牌的理解,潛意識里都是從用戶角度出發。

        當他開始進入家用中央空調領域的時候更是如此,作為前裝型需求,家用中央空調產品可以讓用戶對家居環境下衣食住行需求的前置,于是機會便由此而形成,戴仁達說:“但凡是用戶在家庭環境下對任何電器類產品的需求,我們都可以提供!

        為了攫取更多的用戶資源,戴仁達和他的團隊直接深入到了社區,尤其是在新交付的小區,租下一樓的房子構建體驗式場景,在強化線下展示的同時,通過線上工具銜接用戶需求。細致而溫情的服務態度和舉措,給江蘇煜璽帶來了豐富的訂單,在無錫一個新交付的小區中,剛剛裝修的用戶對家用中央空調的需求,60%以上就集中在江蘇煜璽,戴仁達直接將這個小區打造成了LG家用中央空調的一個樣板工程。

        除了在新開小區建設線下體驗場景之外,座落在建材、家居市場的專賣店同樣側重是給用戶帶來感知的功能與體驗,戴仁達向筆者透露:“一般情況下,只要前來店里的用戶基本都會成單!

        “經營市場本質就是要維護經營好用戶”

        江蘇煜璽給用戶所提供的不完全是家用中央空調的設計、產品與安裝服務等等,由于其涉足的品類較廣、業務團隊規?捎^,能夠給用戶帶來一站式、一攬子的需求解決方案。這也是為什么戴仁達強調用戶基礎的原因,只要有用戶群體便有需求,就可以驅動其他產品的市場推廣與銷售。

        也因此,戴仁達對筆者說:“所謂經營市場本質就是要維護、經營好用戶,而深挖需求,經營用戶的關鍵則還是服務!睙o錫市場在全國范圍內都是一個重要參考,較高的經濟發展水平決定了消費用戶的購買能力,存量化的市場特征決定了需求的類型,用戶群體對產品和品牌都有著充分的認知,所以,以江蘇煜璽為代表的家電、暖通公司所形成的市場拓展模式,也照亮了國內其他區域后期發展的道路。

        當下江蘇煜璽于家用中央空調產品上的經營以家裝零售為主,但戴仁達也透露,他們對工裝市場一直保持著關注。眾所周知,精裝修房正在成為房地產行業新房建設的主導趨勢,這就決定了工裝市場后期的空間會更大。

        從這個方面也可以驗證,在存量空間相當有限的家裝零售市場中,江蘇煜璽依然能夠保持著連續增長的勢頭,本身就是這家新銳商家競爭能力的一種展現。之于年輕的戴仁達和年輕的江蘇煜璽而言,眼下的這一切,都才剛剛開始。


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