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      經銷商心聲:渠道扁平化改革勢在必行

        原創   2021-8-17   艾肯家電網/蘇錦

      從最初選擇美的到現在,十年時間里,崇州市崇陽愛家電器的老板孟春強最大的體會是“在時代的變化與進步中,我們旗艦店從老板到營業員,跟隨美的進行改革,通過美的各種培訓,我們的經營思路和產品規劃跟著美的一起進步!

      商店外的藍色招牌

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      十年的合作,孟春強收獲的不僅是經營上的提升,更有內心情感的依托!拔业揭粭l街,如果抬頭一看外墻上都是美的外機,心里很舒服,否則,就會惆悵。正因為有這種感覺,我認為美的有需要改進的地方,馬上就會向營銷中心提出來,希望能解決,就希望美的變得更好!

      在孟春強懇切的言辭中,我們不難發現作為一名終端經銷商,美的給予了他事業上進步,而他也對美的付諸了強烈的感情。

      多方權衡投身美的 依靠誠信打開局面

      圖形用戶界面, 網站

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      崇州市愛家電器總經理 孟春強

      孟春強與美的的緣份萌發于2000年。2000年,作為一名70后的孟春強投身于家電行業,主要從事黑電相關業務。漸漸地,空調市場吸引了他的注意!澳菚r空調還是家電中的高端產品,是家庭的奢侈消費,每到夏天6-8月,空調銷量成倍增長,我覺得空調業務可以干。因為一個家庭只需要一臺洗衣機、冰箱,但是空調卻要兩三臺,空調市場的增長空間更大!

      于是,孟春強就開始關注空調品牌,在多方權衡之下選擇了美的空調,理由有兩點:“在當時的空調品牌中,美的是全智賢代言,我覺得很有檔次,另外當時的代理商是國營背景的成鐵家電,我覺得靠譜!庇谑,2009年末,孟春強開啟了事業的新版圖,加入了美的空調經銷商隊伍。

      巧合的是,在孟春強考察品牌、選擇美的時,美的也正在發生著一項大的變革。

      2009年-2010年,美的持續推動機制創新,推動銷售公司的實體化運作,推動重心與業務下移,統一空調與冰洗的品牌推廣與渠道建設,加速專賣店與綜合旗艦店的投入與建設。2010年末,四川成都美的制冷產品銷售有限公司成立,為做大做強鄉鎮市場,投入專項資源用于美的制冷家電旗艦店建設。

      經銷商在尋找合適的品牌資源,而品牌也需要志趣相投、理念相符的經銷商,就這樣孟春強成為了成都美的第一批旗艦店的一員。2010年,孟春強的美的旗艦店開始籌備,2011年初,旗艦店正式開業。

      冰箱里有許多飲料

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      “堅守”孟春強提到這十年的心路歷程,用了這個詞語來形容。

      “我當初開旗艦店時,由于資金受限,最后選了一個房租合適、面積大的店面,但就是位置有點偏。在我的經營理念中,要求員工對待客戶有求必應,認真聽需求,盡全力解決,不要得罪一個客戶。就這樣一年兩年地堅持,后來一說到美的,崇州地級市的顧客都會想到我這個旗艦店,就不存在位置偏僻的問題了,只要買美的就會到我這里!

      “這么多年我有個習慣,手機上的未接電話,我都會回過去,因為很有可能就是我老客戶有問題求教于我。不管是問題咨詢還是要求上門服務,我會做到有求必應,有問必答。所以我們回頭客非常多,有的客戶從談戀愛到現在孩子上小學了,都來我這里買家電,大家都像老朋友一樣。我覺得與客戶之間不是純粹的買賣關系,有淡淡的情感。對我來說,老顧客回購,我也很溫暖!

      依靠誠信待客,孟春強的美的旗艦店打開了局面,并且將引流、獲客、服務這三點做到了相輔相成。

      找準用戶需求點 美的產品賦能終端

      在行業變革、市場競爭中,孟春強經歷了空調行業的高速增長期,如今也面臨著空調市場變革。消費群體的改變、產品的高端化升級、品牌的營銷模式創新都影響著孟春強的經營思路。

      “從去年到現在,受疫情影響、房地產開發熱度減退,我們這家電增長勢頭減弱。今年7月底,成都最悶熱的一個星期,空調市場也沒有爆發式增長,F在空調市場比較飽和,很多家庭只是在兒童房、老人房添一臺空調,增量主要還是得看新小區!泵洗簭姼惺艿搅耸袌龅暮。

      圖片包含 室內, 天花板, 桌子, 窗戶

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      移動互聯網時代5G、IoT對產供銷乃至用戶日常生活釋放著強大的解構效應,不期而至的新冠疫情打亂了家電行業發展的原有節奏,原材料價格的不斷上漲壓縮企業利潤空間,也在加速品牌的高端升級,這些都折射至直面市場的一線經銷商。

      但就是在市場壓力、獲客成本增加的情況下,孟春強仍表示“還是能掙到錢的!泵洗簭娝洜I的一家美的專賣店和一家美的旗艦店業績平穩,但是在美的產品升級、營銷創新的影響下,孟春強的經營思路與以往截然不同。

      孟春強表示:“美的豐富的產品線給我們銷售提供了強有力的支撐,COLMO品牌和產品也對我們形象提升大有幫助!币虼,他面對用戶時改變了以往以價格促成交易的思路:“現在的消費主力都是80、90后,買空調不是圖便宜,我們更應找準用戶需求點,推薦健康、舒適的產品,貴一點沒關系,只要用戶體驗感好,他們就會喜歡!

      美的以矩陣式品牌布局和全品類體系持續引領行業發展,在經銷商群體中引起極大的反響,強大的產品競爭力和技術創新能力、全面滲透的智能化也讓經銷商對美的產品信心十足。

      渠道改革勢在必行 美的看得更遠

      美的空調產品力的提升給予了經銷商最直觀的感受,美的空調渠道變革解決傳統營銷壓貨帶來的庫存壓力、成本浪費等問題,提升了渠道效率。孟春強表示:“剛開始對于美的空調的渠道變革我也不太適應,但現在回頭看,美的的這種變革比一般企業看得更遠!

      談到美的空調渠道變革,孟春強一下打開了話匣子!拔矣X得空調行業的渠道扁平化改革勢在必行。美的美云銷的推廣應用讓我們一線經銷商與品牌的距離越來越短,物流中間環節減少,效率提高、資源共享、成本節省。以前我們經銷商拿貨要找代理商,發送紙質訂單、審核、打款、開單,提貨,這個過程需要多個人完成,可能要一天才能處理,F在我們直接對接總部平臺,今天下單,明天就能到貨。有一次,我一大早下單,下午就到貨,這在以前絕對不可能!

      早在2018年美的空調便借助美云銷平臺,開啟了面向旗下代理商和經銷商的一體化經營變革。一方面,基于美云銷的商城化、移動化,以及分布式、全流程化優勢,搭建一個高效、直觀、靈活的數字化分銷管理模式;另一方面,則是將美云銷平臺與物流配送、服務等平臺打通之后,將平臺能力對外開放,全面賦能代理商并幫助他們轉變經營思路、調整經營職能,與工廠一起更好地服務經銷商進行零售推廣和服務。

      孟春強向筆者舉了兩個例子:“有時用戶需要移動空調、空氣凈化器這些平時不常賣的產品,以前這方面貨源就會比較麻煩,現在只要在美云銷平臺下單,就能到貨。更方便的是,我們在美云銷平臺下單時,可以直接填寫用戶地址,物流直接送貨到用戶家里,我們只需做好安裝售后服務!

      在家電零售渠道變革的時代浪潮中,美的空調幫助代理商和經銷商轉型經營模式,實現了價值增值和經營轉型,孟春強只是受益的經銷商中的一員,更重要的是,美的空調勇于變革的思想影響著經銷商在經營中不斷創新。

      “現在消費場景豐富變化,在美的的指導下,我們培訓大家開展非傳統的營銷模式,通過視頻號、抖音號等內容電商工具,獲得周邊客流,還有就是異業聯盟、新小區集中裝修掃樓等手段,擴大獲客范圍。我們經銷商還是要多學習,因此美的每一場培訓我都不會缺席!泵洗簭妼τ诮酉聛淼臓I銷工作有非常明確的方向。

      但所有的改革與突破都建立在同一個原則之一,孟春強強調:“不管時代怎么變,人與人交流靠真誠,真誠待人、真誠服務。跟隨美的的步伐,不斷進步,一如既往把美的旗艦店做好!

      “我們分布在全國各地的實體店就是美的品牌終端宣傳推廣的窗口,美的空調也沒有辜負我們一線經銷商!泵洗簭娙绱烁袊@。十年的經營,孟春強與美的已經建立了牢固的紐帶關系,在變革、競爭的洪流中,美的空調的每一步變革都在賦能經銷商,而經銷商也在美的的指引下一步步變革成長,成就更高的價值。


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