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      “業績好的經銷商,都有這幾項本領”

        原創   2021-8-20   艾肯家電網/夏河圖

      “15年前,我的工作很簡單,應付好KA就行。而如今僅僅一個線下零售板塊,我們就要應對KA賣場(包括加盟店)、專賣店、家裝渠道等等”,一位在蘇南地級市工作了近二十年的區域總經理這樣說道。

      “而且,在這個區域的銷售業務里,除了有其直接管轄的零售板塊,還另有與其業務并行的工程渠道和電商渠道”!肮こ毯碗娚虄蓚板塊也面臨著不斷細分,例如電商的又分平臺電商、直播帶貨渠道等等!

      “總體說來,銷售就是沿著越來越分散的方向演進”,近二十年的操盤經歷,這位銷售經理經歷并見證近二十年渠道變革的同時,更親歷了許多經銷商的起起落落。什么樣的經銷商有前途,什么樣的經銷商會被淘汰,這位不愿透露姓名的區域總經理有著自己的判斷。

      “線下經銷商日子真正開始難過是從2018年開始的”,眾所周知, 2017年中國廚電行業以約14%的增幅、近千億的市場規模到達頂峰之后開始因地產調控等原因逐年受挫。行業整體的上行通道遭遇困難,必然加劇存量市場的爭奪,“這是個大的背景,這個背景的意義,不是專門針對線下經銷商,所有的通路類型都面臨這樣的壓力,那些做得不好的所謂新興渠道也有淘汰掉的”。

      桌子上的電腦主機

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      渠道分散的背后,是消費者的分散。消費者的分散,源自消費者的習慣和注意力因科技發展和生活方式變化而帶來的多元化需求。

      無論對線下還是線上的經銷主體而言,一是要面對隨時隨地可能發生的交易。只要有品牌拉力,在恰當的場景下,消費者的購買欲望就會被激發,二是要面對越來越多的經營品類,之前是煙灶兩件套或煙灶消三件套,現在可能要煙灶熱微蒸烤洗等等。提高客單價的前提是,要熟知這些產品。

      烤箱前的男人

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      對以前活得不錯的線下經銷商來說,最為首要的,還是思維習慣的轉變。以前是坐店等客人、最多是在店里搞活動吸引客人來。但現在,要主動去找消費者。消費者在哪里?可能是小區業主群、可能是在網上刷抖音、可能是在裝修公司的簽約桌上!皞鹘y的經銷商不轉變這個思路,必然是死路一條”,“名氣大的KA賣場都面臨份額逐年下滑,你一個名不見經傳的經銷商希望守在店里就能有銷量等于妄想”,這位區域負責人尖銳地說道,“這兩年,我們這里有一兩個這樣的經銷商就是這樣,沒辦法,思想不調整就得等著被調整”。

      第二,對線下經銷商來說,還要具備精細化管理的能力,F在和以前不一樣,不是說你一次打款多少之后,就可高枕無憂。對銷售目標、人力資源、活動策劃、成本投入等等的精細化管控能力才是生存和發展的關鍵。轄區內多少個小區、一年多少個節點、銷售目標怎樣具體到時段到個人、什么樣的人適合安排在哪樣的崗位等等。一句話,瑣碎日常的工作完全取代之前的被動應對式工作流程。以前是賣東西,現在盡管本質上還是“賣東西”,但面對的人不一樣,市場環境不一樣,打款-提貨-推介-配送的傳統經銷流程早已被解構!坝绕涫峭平榄h節,競爭對手早已埋伏在你看不見的地方,對我們品牌方而言,資金實力固然重要,但如果推介能力較弱的話,長遠看對品牌而言并沒有太大意義”!拔覀儚娬{的精細化管理,很重要的一部分內容就是在品牌推介環節的扎實、深度執行”,“總部的廣告是一方面,另一方面你得恰當的時機、恰當的場所,出現在消費者的視線里,這是成功的第一步,沒了這一步,之前和之后做得再多再好,都是零”。

      廚房的擺設布局

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      第三,是各種營銷新工具的使用。精細化管理,離不開各種新工具的使用,這關乎最重要的商機捕捉。在這位區域老總眼里,基于各種社交軟件的設計師群、裝修群、業主群、以及小紅書、貼吧、知乎APP;各種線下裝修活動、物業公司等等,蘊含著最為高效的商機!拔覀儏^域有一位對現代化營銷工具達到精熟程度的經銷商,業主群、物業公司、裝修公司等等,哪里有個風吹草動,立刻就能做出反應”!罢f白了,掌握工具,就是為了引流”,“之前大家都在線下相對集中,現在不光線上線下分散開來,甚至極端一點,都散成了一片沙。經銷商要有重新把他們找回來的能力”,“你不主動出擊,主動引流,落到競爭對手那里,就是此消彼長”。尤其是在存量市場的大背景下,“你錯過的商機,就是別人增加的部分,這種‘里外賬’多了,就把自己推到了被淘汰的境地”。

      廚房的擺設布局

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      第四,要有珍惜用戶的意識!斑@個珍惜,包含兩層意思”。一方面,是要照顧好用戶的利益,包括真正從消費者的需求出發來進行推介、配送、安裝等一系列服務流程,真正做到讓用戶滿意。另一方面,珍惜用戶的含義是,對經銷商而言,每一個用戶都來之不易。深度挖掘用戶需求,某種意義上來說,這幾乎可以算是成本最低的獲客形式!袄,我們的一個小區店,給用戶例行做煙機保養,發現用戶家里的灶具、熱水器等等到了更新換代時間,就順利達成了銷售”!艾F在很多用戶本來是買一臺煙機或一臺灶具,但真的深度挖掘之下,會有更多的商機出現!睂涗N商而言,珍惜用戶用時髦的話來說就是重視大數據。前者關乎服務口碑、后者關乎客單價!耙粋真正優秀的經銷商,對用戶一定不是死纏爛打,而是適時出現在用戶面前——用戶有需要,我恰好能滿足,而且做得很好,這就夠了”。

      這位再三要求匿名的區域老總特別強調,對任何一個品牌而言,主動淘汰經銷商都是一個假命題。在相當長的一個時期內,線下經銷商對廚電品牌來說,都不可或缺。市場在變化,消費者在變化,包括品牌企業自身在內都面臨著優勝劣汰的考驗。跟得上企業思路和節奏的經銷商,將會獲得更多的資源支持。(夏河圖)


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